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  • Stefania Salvatore

Il coraggio di prendere la tua decisione ora!

Aggiornamento: 27 dic 2021

Nello sviluppo delle relazioni, il primo punto di cui tenere conto è che perderai si ti rivolgerai al GRANDE pubblico.


Devi trovare chi sia il tuo migliore cliente, devi capire chi sia davvero disposto a fidarsi di ciò che vendi, senza guardare il prezzo. Per poterlo fare devi conoscere profondamente il tuo cliente, seguimi e non ti pentirai!


Una delle chiavi per creare un business che funziona è la comprensione del cliente giusto, ossia quello che si trova tra l’ideale, anche la proiezione di noi stesse o una figura irreale, e il reale, disposto a comprare ma non pienamente allineato alla nostra visione.


Lo studio del cliente ideale è una tappa obbligata in ogni processo di strategia, spesso la più difficile da fare.

Carl Gustav Jung diede vita alla psicologia analitica, secondo la quale lo scopo clinico è riportare il soggetto alla realtà liberandolo dai disturbi patogeni. Nel 1928, Carl Gustav Jung affermò che l’inconscio è composto da immagini, gli archetipi, che determinano lo psichismo, e la cui rappresentazione simbolica si esprime attraverso i sogni, l’arte e la religione.


Grande amico di Freud prima, eterno rivale dopo, la principale causa della rottura tra Jung e Freud fu il rifiuto, da parte di Jung, del pansessualismo freudiano, ovvero la concezione secondo cui al centro del comportamento psichico degli individui vi è l’istinto sessuale.


Carl Gustav Jung sosteneva che il comportamento dell’uomo non è condizionato soltanto dalla sua storia individuale e come membro della razza umana, ma anche dalle sue aspirazioni e scopi; sia il passato come realtà, sia il futuro come eventualità, guidano il comportamento presente.


Perché oggi e in questo blog ti sto parlando di lui?


Perché Jung lavorò in maniera ossessiva alla creazione di quattro funzioni psicologiche, oggi essenziali nel neuromarketing e nella creazione delle strategie di comunicazione nel confronti del cliente. Egli identificò le seguenti attività che oggi sono racchiuse nei 12 archetipi:

  1. Il pensiero attraverso il quale l’uomo cerca di comprendere la natura del mondo e sé stesso e utilizza processi logici;

  2. Il sentimento, che rappresenta il valore delle cose in rapporto al soggetto e apporta dei giudizi di valore

  3. La sensazione che ha la funzione percettiva dei fatti o rappresentazioni concrete del mondo.

  4. L’intuizione, ovvero la percezione attraverso i processi dell’inconscio, e permette di elaborare modelli della realtà che esulano dai fatti.

Il pensiero e il sentimento sono denominati funzioni razionali, poiché fanno uso del ragionamento. La sensazione e l’intuizione sono funzioni irrazionali, perché basate sulla percezione del concreto e del particolare. Secondo Jung, i 12 archetipi della personalità sono presenti in tutte le culture. Sono alla base di opere quali l'Odissea e di creazioni contemporanee come Matrix. Risiedono, insomma, nell'inconscio collettivo.


Perché dovresti avere il coraggio di prendere una decisione ora?

Perché nel momento in cui riesci a visualizzare esattamente a chi desideri parlare, infatti, accade qualcosa di magico e la strategia diventa più semplice: dalla scrittura dei post al layout del tuo sito web, allo stile fotografico. Le decisioni sono più immediate, la creatività scorre e il marketing smette di essere un ostacolo, ma un valido partner dell'azienda (marketing first).


Se scegli di lavorare nel mondo dell'ospitalità devi prima studiare due concetti essenziali per gestire con successo la tua struttura: Il primo è la focalizzazione, il secondo è rappresentato della scelta della personalità del tuo brand nei confronti del tuo pubblico target!


Non puoi essere il n°1 per tutti! Devi scegliere il tuo cliente ideale, quello più affine alla tua struttura, quello più vicino ai tuoi valori. Inoltre devi avere il coraggio di comunicare solo a lui e adeguare la tua struttura pensando ai suoi sogni, alle sue paure, alle sue percezioni, ai suoi desideri. Solo così potrai avere un hotel con stanze sempre piene!

Conosci i 12 archetipi? Ora te li presento, cosi potrai scegliere il tuo e da domani organizzare il tuo piano strategico per vendere solo a lui.


1. Il saggio

Il saggio rappresenta il libero pensatore che fa dell’intelletto e della conoscenza le sue principali ragioni di vita. L’intelligenza e la capacità di analisi sono la principale via per comprendere se stesso e il mondo. Questa personalità corrisponde a quella di chi fa sempre riferimento a dati, citazioni o argomenti logici. Desiderio: ricercare la verità - Risorse: intelligenza, saggezza, conoscenza


Vuoi un esempio di saggio?

Maestro Yoda


2. L’innocente

L’innocente è colui che sembra aver letto tutti i manuali di auto-aiuto del mondo, rendendoli parte del suo DNA. È ottimista e alla ricerca della felicità. Vede il lato positivo di ogni cosa.

Vuole anche sentirsi perfettamente in sintonia con il mondo, dunque desidera compiacere, appartenere ed essere riconosciuto dagli altri. È un archetipo pervaso dal senso di meraviglia e di fiducia; è puro, semplice e affidabile.

Wall-E


Le persone attratte da questo archetipo cercano prodotti che offrono un’esperienza di pace e bontà; apprezzano i brand che rendono la vita semplice e, quando ne trovano uno del quale possono fidarsi, rimangono fedeli ad esso. Questi clienti aspirano alla vita ideale, che spesso include una famiglia perfetta, un lavoro appagante e una bella casa. Sono attivi nel sociale e hanno molta fiducia negli altri. Preferiscono la tradizione al cambiamento. Apprezzano un marketing diretto e privo di fronzoli.


3. L’esploratore

Questo archetipo di personalità corrisponde all’audace viaggiatore, colui che intraprende un cammino senza una direzione definita, sempre aperto alla novità e all’avventura. Ha un profondo desiderio di scoprire nuove cose e se stesso. Ha anche un lato negativo: ricerca un ideale che non viene mai soddisfatto.


Indiana Jones


Quest’archetipo è la personificazione della libertà, della ricerca di un mondo migliore e più autentico, di una vita più piena. Temendo di essere ( o di sentirsi ) intrappolato, rifugge dal conformismo. Per questo é sempre in viaggio, con l’obiettivo di sperimentare esperienze inedite e di non soccombere alla noia. D’altro canto, il rischio che porta con sé è quello di vagare senza meta e di perdere il contatto con la realtà.


Il cliente che si riconosce nell’Esploratore sta cercando il suo posto nel mondo. Ama gli sport all’aria aperta, non necessariamente per competizione, quanto per dedicarsi alla natura attraverso attività solitarie come la corsa o il ciclismo. È diffidente nei confronti dei legami e tende a rifuggire da tutto ciò che richiama il concetto di stabilità. In questo senso, rispondono bene ai brand che riescono ad entrare in empatia con i suoi desideri interni e che promettono una ricompensa alla fine del viaggio.

Apprezza l’autenticità e si affida al passaparola. Per conquistarlo, un brand deve essere in grado di attingere direttamente ai valori archetipici di libertà e individualità ed esprimerli in modo autentico.


4. Il sovrano

Il sovrano è il classico leader, la guida che detta le regole del gioco in qualsiasi situazione. Sicuro, esigente, vuole che gli altri facciano quello che dice e ha tutti i motivi per pretenderlo.

il Padrino



5. Il creatore

Il creatore prova una forte ansia di libertà perché ama tutto ciò che è nuovo. Ama trasformare le cose in qualcosa di totalmente diverso e originale che abbia la sua firma. È divertente, anticonformista e autosufficiente. Si distingue per la sua grande immaginazione e genialità. A volte è incostante e pensa più di quel che fa.

Doc Brown


I brand creatori sono anticonformisti. Ciò che li motiva non è rientrare in uno standard, ma il poter esprimere se stessi. La Lego per esempio è un ottimo esempio di questo archetipo. Il cliente che esprime questa personalità è sicuramente un creativo amante di luoghi da scoprire e che lo mettano in condizione di esprimersi. Quindi se hai come personalità in mente questa, la tua struttura dovrà essere ricca di attività per renderlo partecipe, lui non è uno che lascia che le cose accadano è abituato a farle succedere.


6. L'angelo custode

Si sente più forte degli altri e per questo esercita una protezione quasi materna sui chi lo circonda. Protegge da qualsiasi danno chiunque sia sotto la sua ala, tenendo lontani eventuali rischi o pericoli che possono minacciare l’integrità o la felicità altrui.

Mary Poppins


Compassionevole, generoso, altruista, offre sostentamento e protezione a chi è più vulnerabile; si dedica al benessere degli altri e teme l’egoismo e l’ingratitudine. Vedere qualcuno in difficoltà fa emergere in lui un comportamento premuroso e educativo, che, nel tempo, ha bisogno di essere bilanciato con una cura anche per se stesso.


L’angelo custode dà senza chiedere nulla in cambio; attira le persone attraverso la dedizione e la pazienza. È soddisfatto quando fa la differenza nella vita di qualcun altro. Ha un’innata capacità di ascoltare, di rimanere positivo e di offrire sostegno.


Il cliente che s’identifica con l’archetipo cerca costantemente di raggiungere un equilibrio nel prendersi cura degli altri rispetto a se stesso e vuole essere riconosciuti per questo suo impegno. Non si fa facilmente ingannare da tutto ciò che sente, ma cerca aziende che diano il giusto valore alla sua vocazione di nutrimento. Desidera sentirsi protetto e al sicuro; confida nell’azienda perché sa che si prenderà cura di lui.


Questo è senza dubbio il mio archetipo e quello dei miei clienti target!

7. Il mago

Il mago è l’equivalente del grande rivoluzionario. Rigenera e rinnova, non solo per se stesso, ma anche per gli altri. Lui stesso vive un costante processo di trasformazione e crescita.

Merlino



8. L’eroe

Il fulcro della vita dell’eroe è il potere. Ha una vitalità e una resistenza fuori dal comune che utilizza per lottare in nome del potere stesso o dell’onore. Preferisce qualsiasi cosa alla perdita o sconfitta. L’eroe, di fatto, non perde perché non si arrende. Potrebbe rivelarsi troppo ambizioso con manie di controllo.

Batman

Gli eroi sono mossi dalla volontà di dimostrare il proprio valore attraverso il coraggio; vogliono diventare forti, potenti e competenti per far cose che gli altri non osano o sono in grado di fare. La sfida di una persona indifesa o in una condizione sfavorevole li spinge a oltrepassare i limiti e a rinforzare le abilità necessarie per battere la concorrenza: il loro valore è tale da fare una reale differenza nel mondo.


Il loro potere risiede nell’identità senza fronzoli; determinati e perseveranti, combattono per ciò in cui credono e non lasciano che qualcosa si frapponga tra loro e l’obiettivo, ispirando gli altri a fare lo stesso. La sfida da superare può essere umanitaria – per salvare il mondo – ma può anche manifestarsi come una grandiosa aspirazione personale.


Il cliente che s’identifica con l’eroe è solitamente competitivo e orientato al risultato, anche la sfida alla quale tende è se stesso. È tenace, ha forti convinzioni morali e ha bisogno di sentirsi ispirato dal brand che segue.



9. Il fuorilegge

Il fuorilegge è uno dei 12 archetipi della personalità di Jung che incarna la ribellione. È un trasgressore, un provocatore che non si lascia assolutamente influenzare dall’opinione degli altri.

Wolverine


I brand ribelli e fuorilegge si divertono a sentirsi un po’ “cattivelli”. Possono non essere ammirati ma sono sicuramente soddisfatti di essere temuti. Non è sicuramente il caso del settore alberghiero dove abbiamo esempi di questo tipo. Harley Davidson, Diesel e Virgin sono gli esempi più vicini a questa personalità. Molto indicata se devi vendere qualcosa di irriverente.



10. L’amante

L’amante è cuore puro, è la sensibilità fatta persona. Ama l’amore, non solo quello romantico, ma qualsiasi forma, ed è orgoglioso di dispensarlo.

La sua più grande felicità è sentirsi amato. Ama la bellezza, l’estetica e i sentimenti, in maniera raffinata. Fa del bello, in senso lato, un valore superlativo.

Jessica Rabbit


L’archetipo dell’amante è appassionato, sensuale, seducente e sempre grato per l’amore che riceve; trascorre il suo tempo a cercare il vero amore e il godimento, sull’onda delle sue emozioni. Sebbene sia idealmente connesso alle relazioni e al piacere in senso stretto, l’amante può anche essere associato all’apprezzamento estetico: la bellezza conta, che si tratti del suo partner, della natura o del cibo.


Il cliente che si rispecchia nell’archetipo dell’amante apprezza l’aspetto estetico di beni e servizi e sarà, forse, più attratto da marchi di fascia alta. È guidato dalla ricerca di connessione con gli altri: in una società sempre più individualista, il vuoto per una relazione autentica diventa sempre più grande. Questo tipo di cliente cercherà di riempire il vuoto in una miriade di modi: dalla ricerca di persone che condividono la stessa visione, ad un lavoro di crescita su di sé al fine, però, di sedurre.


Il cliente-amante vuole sentirsi speciale, è alla ricerca aziende che colmino la sua sete di amore e che possono ricambiare con la stessa intensità. E se i loro bisogni non sono soddisfatti, le aziende rischiano di perderli a discapito di un concorrente che può farli sentire di nuovo speciali.


Sei hai una struttura per clienti "Premium" devi assolutamente studiare questa personalità.



11. Il burlone

Il burlone insegna a ridere, anche di se stessi. Non ha maschere e in genere riesce a far cadere quelle che indossano gli altri. Non si prende sul serio perché il suo intento è godersi la vita. Per quanto riguarda gli aspetti negativi di questa personalità, potrebbe rivelarsi libidinosa, pigra e golosa.

The Mask


I brand burloni esprimono irriverenza e spontaneità, sanno andare oltre il mondo consueto di fare le cose. nello stesso tempo il cliente che si allinea a questa tipologia di brand sono scherzosi e giocosi. Solitamente le aziende che scelgono di usare questa personalità hanno a che fare con i bambini o trasmettano agli adulti la sindrome di Peter Pan. Fanta, M&M's sono solo due degli esempi.


12. L’uomo comune

L’orfano è colui che si trascina ferite che non riesce a guarire. Si sente tradito e deluso. Vuole che gli altri si facciano carico di lui e, poiché questo non avviene, prova delusione. In genere attira persone simili. Fa la vittima. Davanti agli altri si mostra innocente, ma ha un atteggiamento cinico.

Frodo


Ha il talento di affrontare in modo pragmatico i fatti così come sono, non come vorrebbe che fossero; questo lo aiuta ad affrontare la realtà con obiettività e a risolvere facilmente una situazione che non ha funzionato. Si relaziona con naturalezza e sente molto forte il valore della comunità, grazie alla sua personalità calda, gentile e socievole.


Ha una sensibilità particolare nel motivare gli altri a far parte di un gruppo, a risolvere problemi e, in generale, a fare ciò che è meglio.

Aspira ad una società democratica, nella quale le persone hanno tutte uguale importanza, a prescindere dallo status, dall’etnia, dal credo; lotta per l’equità e l’uguaglianza.


Quest’archetipo tende a dare maggiore importanza alla qualità e all’affidabilità. Preferisce ciò che è familiare al bizzarro e investe, quindi, in marchi di cui si fida. I suoi valori sono semplici ma forti, e il suo bisogno di appartenenza li aiuta a sviluppare una prospettiva realistica del mondo.


Se hai una struttura dove far sentire i propri clienti a casa, al sicuro, a proprio agio; promuovendo valori e prodotti che fanno parte della quotidianità e, soprattutto, funzionali.


Se ti piace metterti sullo stesso piano del cliente, utilizzando un tono di voce colloquiale ma rispettoso, questo è il tuo archetipo!


Creo che questo articolo valga quanto una consulenza gratuita!


Fatemi sapere se vi ritrovate e se da domani riuscirete, grazie a questa lettura a creare il vostro piano d'azione verso la conquista del cliente ideale, in linea con la vostra e la sua personalità!


Trova il coraggio di prendere la tua decisione ora!

Un abbraccio


Stefi

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