Caro lettore, oggi voglio iniziare questo articolo del blog in maniera differente rispetto agli altri.
Cosa voglio dire con questo?
Beh, mentre sto scrivendo, la mia mente vaga indietro nel tempo, fino al giorno in cui ho deciso di scrivere il primo pezzo. Ora, tu stai leggendo il pezzo n°400.
Costanza, dedizione, impegno e tanto entusiasmo mi hanno portato fino a qui.
Ma tutto questo non sarebbe accaduto se dall'altra parte non ci fossi tu!
Tu che leggi tutti i miei articoli;
Tu che mi scrivi in privato per chiedermi consigli;
Tu che incolli il mio articolo nelle chat tra colleghi e suggerisci "Devi seguire Stefi è la N°1".
Insomma tu che fai il tifo per me e che oggi ti meriti un pochino di attenzione, per questo il mio articolo inizia con "Grazie di cuore". Ma chi me lo fa fare di scrivere GRATIS e darti nozioni che tutti si farebbero pagare? Chi me lo fa fare di aggiornarti su un mercato in continua evoluzione e darti notizie di prima mano che a volte nemmeno i giornali più autorevoli del settore, scrivono prima di me?
Per spiegarti chi mi ha illuminato in questa decisione, devo introdurtelo e presentartelo.
Mi piace tradurre questa mia attività in maniera semplificata nella strategia di marketing più potente che io abbia mai imparato, ovvero la legge della preminenza di Jay Abraham. Conosciuto anche come “l’uomo da 9,4 miliardi di dollari” per i guadagni che le sue consulenze hanno generato. Nel 2000 la rivista Forbes lo ha inserito nella top 5 dei migliori Executive coach degli Stati Uniti ed è un autore di libri best seller, sia a suo nome che come ghost writer.
Insomma J. Abraham è uno di quegli autori fondamentali per migliorare le prestazioni aziendali. Se sei un imprenditore o un libero professionista, non puoi che porre la massima attenzione ai suoi insegnamenti.
Essere preminenti significa possedere una superiorità in un determinato campo d’azione o su qualcuno.
Ma come si può far diventare questo concetto una strategia vera e propria?
Per rispondere a questa domanda J. Abraham ci invita a riflettere sul fatto che la preminenza non è solo una strategia, ma è una vera e propria mentalità.
Una ben precisa ideologia che dovrebbe guidare ogni azione che compiamo, sia sul lavoro che nella vita.
Jay la definisce come uno dei catalizzatori del successo più forti e potenti che esistano, poiché questa strategia una volta appresa fornisce i principi per accrescere l’efficacia della tua azienda, accelerare e aumentare le tue performance e, non di meno, attrarre nuovi partner.
Padroneggiare la strategia della preminenza richiede pratica nel "pensare fuori dagli schemi" e sviluppare la propria creatività. Una volta liberati dai vincoli del pensiero status quo e della paura del cambiamento, ti ritroverai a pensare in modo più efficace e più redditizio a tutti gli aspetti della tua vita. Dal modo in cui gestisci la tua azienda o la tua pratica professionale a come ottimizzi il tuo tempo facendo le cose che ami con le persone che ami. Ecco la chiave: crea totalmente dipendenza. Più ti alleni, più ti accorgerai che pensare fuori dagli schemi inizia ad accadere automaticamente, senza fatica.
J. Abraham
I tuoi clienti bramano alla guida di un esperto fidato, un punto di riferimento che con autorità li aiuti a navigare le sfide e a trovare le soluzioni più adatte alle loro esigenze. Il loro bisogno è simile a quello di un figlio che cerca la saggezza e l'esperienza di un genitore.
Il cuore della strategia risiede proprio in questo: divenire quel leader illuminante e autorevole che, attraverso consigli precisi e competenza riconosciuta, accompagna i propri clienti lungo il loro percorso.
Tutti ti dicono: "Devi cambiare le regole del gioco" - ma nessuno ti spiega come farlo.
Hai mai visto il film "The Founder" del 2016 che spiega la storia di successo di McDonald's portata avanti dall'imprenditore Ray Kroc? La mia scena preferita (rappresentata nella foto qui sopra) vede i due fratelli, Mac e Dick, che portano tutti i loro collaboratori in un campo da tennis: qui disegnano sul terreno diversi “layout” della cucina e simulano tutti gli spostamenti (processi) che portano alla produzione dell'hamburger. Quella mattina nacque una nuova categoria del food, ovvero il "fast food". Non sarebbe mai successo se i due imprenditori non avrebbero studiato un metodo diverso di servire le persone. Attenzione! All'inizio non funzionò, ci volle del tempo per arrivare nella mente delle persone.
Allora come si fa davvero a portare il tuo business ad essere talmente differente da cambiare le regole del gioco?
Ecco a te quattro suggerimenti fondamentali per implementare in modo efficace la strategia della preminenza, in modo da cambiare approccio nel tuo business:
1. CAMBIA MENTALITÀ
“Se vuoi avere successo, negli affari come pure nella vita, non devi pensare a te.
Devi pensare a loro. I clienti, i loro desideri, le loro paure, le loro speranze.”
Ecco un’interessantissima chiave di lettura che ci viene offerta direttamente da un suo libro a riguardo:
“ You’ll notice I very rarely will refer to anybody who buys anything from me or from any of our clients as “Customers”. I try to refer to them totally and always as Clients. Why? Because it denotes a much higher level of relationship, a much, much greater sense of intimacy, bonding, trust, respect, authoritative respect.”
Cosa vogliono dire esattamente le sue parole?
Che c’è una netta e grandissima differenza tra considerare chi acquista da te un semplice “compratore” rispetto al considerarlo un “cliente” cioè qualcuno sotto la nostra protezione e tutela.
La preminenza diventa così quel ponte che colma il grande vuoto tra ciò che tu offri e ciò di cui l’altro ha bisogno. È integrità, cuore e sincerità!
È il giusto approccio per considerare la vendita è il marketing qualcosa di etico e utile alla società. Cosa che, ahimè, in Italia purtroppo si fa ancora molta fatica a comprendere. Si pensa sempre a come poter fregare il compratore e come avvantaggiarsi su di lui, invece di comprendere come potergli essere davvero d’aiuto.
Oppure si pensa a fare affari "SOLO" per arricchirsi. Questa strategia vale anche per le Joint Venture, altro terreno dove Jay Abraham è davvero forte. In questi giorni, grazie al film "Air" si riparla dell'incredibile e rivoluzionaria partnership tra un giovane Michael Jordan e la nascente divisione dedicata al basket della Nike, capace di rivoluzionare il mondo dello sport e cambiare per sempre le regole del gioco.
Se Phil Knight, co-fondatore e presidente di Nike; – Sonny Vaccaro, ex consulente per il basket di Nike; – Peter Moore e Rob Strasser, entrambi ex dirigenti marketing di Nike - non avessero utilizzato questa strategia, oggi noi non avremmo il brand "Air Jordan".
Phil decise di cambiare le regole del gioco, seguendo la richiesta della mamma di Michael: "Mio figlio firmerà con voi, ma dovrà avere un percentuale a vita sulle vendite delle scarpe che portano il suo nome".
Il primo anno vennero vendute "Air Jordan" per 162 milioni di dollari.
Oggi Michael riceve un reddito passivo pari a 400 milioni di dollari l'anno dal brand Nike Air Jordan. Chiaro che la Nike in proporzione ne porta a casa molti di più, al momento è il brand che margina di più in assoluto rispetto al resto delle divisioni. Possiamo dire che la partnership ha fatto vincere entrambe! Mentre Adidas e Converse promettevano "Soldi" a Michael, la Nike, sfavorita su tutte, gli promise "L'immortalità".
2. NON INNAMORARTI TROPPO DELLA TUA AZIENDA
“La maggior parte della gente in affari si innamora dei propri prodotti invece che dei propri clienti!”
Le caratteristiche del prodotto o del servizio che tu vendi hanno senza dubbio la loro importanza, ma non è assolutamente comparabile rispetto al modo in cui cambia la vita delle persone.
Il 99% per cento di chi vende pensa:
“Cosa dovrei dire per convincere le persone a comprare?”
La strategia della preminenza cambia punto di vista e suggerisce di chiedersi:
"Cosa dovrei dare? Che contributo dovrei offrire?”
Considera che le persone comprano sempre da chi considerano simile a loro e la maggior parte delle volte si vende a persone che non sono affini e si creano grossi divari.
Pensa con la mente del tuo cliente e intercetta il suo dialogo mentale, immergiti nei luoghi dove ama stare e ascoltalo.
3. SVILUPPA L'ARMA PIÙ POTENTE: L'EMPATIA
Quasi tutte le persone ignorano quali siano i loro veri problemi, perché anche quando ne hanno occasione, non riescono ad esprimerli a parole.
Le persone si preoccupano in di non essere invisibili, non vogliono passare inosservate (nel senso più ampio del termine) e hanno una paura tremenda che nessuno si preoccupi per loro e della loro vita.
Ad oggi il successo della mia azienda è proprio in questa chiave.
A differenza delle solite agenzie di marketing che lavorano nel mercato del turismo, noi siamo l'unica agenzia che lavora 7 giorni su 7, non dico 24 ore su 24, ma poco ci manca.
Siamo li il giorno dell'evento fino a contare e sistemare le sedie con i nostri clienti, siamo in cucina quando lo chef ha bisogno di essere ascoltato, ci occupiamo della selezione e formazione del personale per migliorare le performance dei dipendenti e far vincere la squadra.
Rispondiamo al telefono quando si sentono "SOLI".
Noi non siamo "Uguali agli altri", noi facciamo quello che loro desiderano "Li ascoltiamo e siamo presenti". Poi ci mancherebbe siamo anche forti nelle strategie e far raggiungere gli obiettivi, ma quello non ci darebbe l'esclusività che abbiamo.
4. ELIMINA TUTTI GLI OSTACOLI CHE RENDONO LA VITA DEL TUO CLIENTE DIFFICILE
Quando hai davvero a cuore il benessere dei tuoi clienti, agirai per tenerli lontano dai problemi.
Dovresti sempre cercare nuovi approcci per rendere le cose più facili ai tuoi clienti.
Ecco qualche suggerimento pratico:
– Migliora la comunicazione
– Evidenzia il beneficio finale piuttosto che i singoli step
– Lavora sulle obiezioni, dato che la maggior parte delle persona non vuole prendere in considerazione cose troppo complesse, lavora sul dare loro le risposte ai dubbi
– Dai un inizio e una fine ben definita ai tuoi processi
Lavora costantemente per essere percepito sempre e comunque con un esperto, una persona autorevole nel suo campo, qualcuno di cui fidarsi.
Oggi hai avuto la possibilità di toccare con mano quale sarà l'argomento del mio nuovo libro "La Divina Accoglienza", solo per te che segui il mio blog ho deciso di svelare qualche anticipazione sugli argomenti.
Sono molto orgogliosa di quello che negli anni questo luogo è diventato, non avrei mai immaginato di arrivare a 400 articoli in cosi poco tempo, ma i risultati dei precedenti (libri venduti e nuovi clienti acquisiti) mi hanno portato a scrivere ad ogni costo e in ogni mio momento libero (pensa che ora sto aspettando un cliente che è in ritardo e nel mentre scrivo per te).
In questi anni, mentre i miei competitor continuano ad insegnare che la vera battaglia è il prezzo, io insisto sulla strada più dura e difficile che sta dietro "L'eccellenza", una cosa che dovrebbe essere posta come standard, invece nessuna azienda riesce a raggiungere.
Sono sempre più convinta del fatto che la vera partita si giochi sulle percezioni prima ancora che sui fatti.
E ne sono convinta a tal punto da averci scritto un libro, il quarto per la precisione, quello che precede "La Divina Accoglienza".
All'interno del mio ultimo sforzo bibliografico troverai ampi riferimenti e strategie di successo già utilizzate da altri tuoi colleghi.
Brain Positioning è disponibile a questo link e vedrai con i tuoi occhi quanto questo investimento sia a dir poco ridicolo ed imbarazzante.
Ti chiedo solo di aiutarmi con la sua divulgazione e ti giuro che mi muoverò in prima persona per ricompensarti come meriti.
A te la decisione.
La scelta è tua e soltanto tua.
Link: aiuta Stefi Salvatore
Un abbraccio,
Stefi
